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                                      專業書刊、畫冊等商務印刷20年

                                      抓住每年40億次企業采辦流量入口,商業印刷都將“一起印”?

                                      瀏覽: 時間:2023-03-08
                                      品類的非標和服務特性,線上難以滿足,催生了圖文門店這個線下最大的to B生態體系。綜合看最后一百米的重服務是線上代替不了的,或者說代替后體驗變差、效率不高,那么改造和賦能線下就是更好的主題。

                                      5年前,創業做停車項目的肖遙還在跑圖文店打印地推材料,忙里忙外地想發展他的停車事業。沒想到,停車創業沒成功,地推卻跑出一個新創業項目--商業印刷的B2B供應鏈服務。連肖遙自己都說,“進入這個行業純屬偶然?!?/strong>

                                      現在,肖遙創立的“一起印”已經完成了6000萬元的A輪融資,并在2018年第四季度開始贏利,2019年在成熟區域如華北持續穩定贏利,新擴區域如華東實現收支平衡。中商產業研究院資料顯示,2018年印刷行業的毛利率為14%左右,而一起印成熟區域的綜合毛利已超過20%,并在今年有望超過25%。肖遙表示,2019年一起印的營業額預計6億人民幣并實現規?;A利。

                                      創業中的創業,從地推材料發現商業印刷商機

                                      印刷是一個萬億級行業,除了傳統的書刊、報紙印刷外,應用最多的就是包裝印刷和商業印刷。肖遙向億歐介紹,包裝印刷和商業印刷是兩個特點和屬性完全不同的子行業。從產品上來看,包裝印刷里有大量的標品和庫存,商業印刷基本沒有標品和庫存,“每一單都不一樣”;從流程上來看,包裝印刷顧名思義就是商品的外包裝,其中大企業直接采購的比例較高,而一起印切入的商業印刷領域有3000億市場,涵蓋名片、單頁、不干膠、畫冊、易拉寶、廣告字、條幅、噴繪各種商業宣廣物料,上下游天然分散。“這個領域天生是按需定產的方式,因此沒有庫存、周轉較快,因為其定制化屬性毛利也較高?!?/strong>

                                      在整個商業印刷流轉中,共有3個主體,分別為前端的門店廣告公司、中間的批發商和后端的印刷工廠。包含的流程為:前端門店廣告公司接到訂單后,開始設計排版,里面會涉及到修改文件名、多方詢價的過程,完成后用QQ傳稿到中間的批發商。批發商QQ接稿后,開始人工審稿、改稿,最后匯集訂單上傳到后端的印刷工廠。工廠進行二次審稿校對,加上排版、制版,生產、后道加工,最后出印刷成品。

                                      肖遙介紹,中間環節由QQ接單到傳給工廠,傳統的批發商承擔不可或缺的職能,門店廣告公司只是前端的獲客和服務商,背后有一套完整的生產經銷體系。肖遙因此看到了產業優化機會,“技術上有取代紅利,至少光靠線下人與人打電話是沒法完成交易的?!?/span>

                                      除此以外,根據肖遙觀察,目前印刷行業的業務環節共存在三大痛點:

                                      1、專業:B端企業對印刷品不熟悉、不專業,因此需要圖文店、廣告公司等第三方服務商,與印刷廠和企業自身溝通規格、設計畫面、修改稿件,直到變成工廠可以看懂并組織生產的文件。

                                      2、人員:服務商的強項是商務客情和設計溝通而不是生產,所以有大量的批發商在服務商和工廠之間集單和配送,需要人工進行報價、審稿、校稿、組版,“目前都是人工處理,需要海量的人員?!?/span>

                                      3、效率:批發商對接多家工廠,不同品類的訂單發給不同工廠,但也只能覆蓋全行業品類的1-3%,門店廣告公司需要對接幾十家經銷商,服務和品控參差不齊,批發商送貨的時間也早晚不一。

                                      最后一公里的閉環和體驗提升,門店成線下最大的TO B服務體系

                                      一起印的模式是以交易SaaS+供應鏈統一品控+干線統倉統配(物流)為核心,各區域招募傳統批發商加盟,將最后一公里的支線配送和客情維護承包給加盟商,直接面向次終端圖文店、廣告公司做全品類供應鏈交付服務。

                                      肖遙表示,一起印的客戶以圖文門店、廣告公司、活動公司、會展公司、傳媒公司為主,這部分客戶在商業印刷里是做最后一百米服務的公司,下單高頻、專業、多品類。與終端直客的低頻、不專業、窄品類相比,不在意取代誰,更在意服務誰能夠真正提高全鏈條的體驗和效率。

                                      在長期服務線下門店期間,肖遙發現:平均每家門店每天會有50次有效采辦咨詢,其中30次是到店問,20次是遠程問,都是精準的企業采辦人員,甚至是小企業主老板自己。根據一起印調查測算,全國有40萬家圖文門店,每年產生70億次的采辦咨詢,到店占五分之三,也就是每年會有40億次的采辦咨詢在門店里發生。門店事實上成了中小企業線下采購的一個基礎設施,“品類的非標和服務特性,線上難以滿足,因此催生了圖文門店這個線下最大的to B生態體系?!?/strong>

                                      不過一起印服務的門店大部分是 “夫妻店”,很難自己做提升。據肖遙介紹,一起印的下步計劃是通過賦能門店,將這部分龐大的ToB流量做更有效的轉化,提升門店的收入,比如:給門店加上線上可以拼單的微店;增加服務品類如辦公用品和設備;優化改造店面陳列和擺放等?!拔覀兊淖罱K使命是讓中小企業的采購變得更便宜、更簡單、更方便,類似于美國專注于線上線下服務B端企業一站式采購的五百強公司Staples、UPS Store,銷售額均達到百億美金級。

                                      其實放眼目前整個市場生態,許多創業者都在侃侃而談“最后一公里”,那到底是不是在賣概念呢?肖遙對此評價,事實上大家都想抓住最后一公里,因為這能夠形成從供給方到需求方的產業鏈閉環,提升體驗。比如上述說的賦能圖文店連接中小企業更多的采購場景,會有巨大想象空間。

                                      “綜合看最后一百米的重服務是線上代替不了的,或者說代替后體驗變差、效率不高,那么改造和賦能線下就是更好的主題?!?/span>

                                      團結20%,搶80%的生意

                                      一開始,一起印做過一段時間完全取代中間批發商的事,直接面向門店和廣告公司服務。后來肖遙發現,中間的批發商層面實際上有四項職能,即QQ報價接單、供應鏈采購、最后一公里的支線送貨和客情維護。

                                      “這四件事后兩件一起印來做效率不如傳統批發商,前兩件傳統批發商干不過一起印?!彼愿纱嘤善脚_完成系統接單(無需人力和QQ)和供應鏈集采,最后一公里的事包給批發商,變成一起印的加盟商。加盟商通過承包區域拿返點的方式,收入比以前會提升,也不用再養QQ面前的接單人員?!?strong>這實際上是一種聯營,我們只做規模更經濟的事情,也不再需要到每個地區就跟當地批發商打仗?!毙みb說,一起印采取的策略就是團結20%的頭部或想成為頭部的批發商,去搶剩下80%不合作的批發商生意,“大家綁在一起明顯更高效、服務能力更強。18年初轉型將最后一公里承包后,我們的營業額翻了四倍,獲得客戶信任和訂單的時間也大大加快,同時把模式復制到華東地區,取得了不錯的成績?!?/span>

                                      供應鏈端,肖遙向與他合作的印刷廠免費提供印刷生產的MES(生產信息化管理)系統 ,進一步優化生產過程中的人力和成本損耗,實現產銷一體化掌控。印刷機和原材料紙張均屬于工業化生產,紙張幅面非常大,印之前需要把不同訂單的畫面組到一起,制作CTP版方可上機印刷。目前印刷廠都是靠大量的印前人員和歷史經驗在組版,如果拼不滿版上機就會嚴重浪費版費和紙張費,大概占到成本的一半。

                                      具體來說,傳統流程下假設一件印刷品是12個小時出廠,印前的審稿+組版需要消耗8小時也就是三分之二的時間,和將近三分之一的人員,處理訂單的時間內產能往往空置,而人員的成本更是行業的大頭。一起印的交易SaaS系統利用大數據和AI算法,能夠壓縮到只消耗五分之一甚至更短的時間就上機,需要十分之一甚至更少的印前人員,有效提升了印刷廠的人效和總產值。

                                      目前從成效來看,一起印解決的行業問題有:品類、人效和物流。

                                      據肖遙介紹,首先,一起印集成了供應鏈,網站是全品類一站式交付,而不是傳統QQ接單的窄品類交付。同時與核心工廠進行了綁定,50%的sku能做到提前一倍時間出貨,或是同等出貨時間下用料更好質量更優。

                                      其次,國內的印刷行業有400萬從業人員,2016年美國印刷從業人員只有40萬,產值比中國還高25%?!盎旧厦绹遣恍枰斯ぬ幚碛唵挝募??!毙みb介紹說,一起印的交易SaaS正在不斷迭代,未來報價、審稿、傳稿、組版環節上不需要人力,有望節省全行業人力的三分之一。

                                      最后,印刷廠要自己安排給批發商送貨,一起印通過總分倉體系將不同工廠貨集在一起送到加盟商城市處,大幅提高了物流效率,能降低30%的干線物流成本。

                                      肖遙預估,整個印刷行業在未來的3~5年將會優化1/3的人力,即省去100萬的印前人力,提升工廠開工率30%,就是1000億的優化空間(人力500億+新增產值500億),此為第一階段;再過5~8年的第二階段,再將優化200萬人,提升開工率50%。到最后,肖遙判斷,現有20萬家印刷企業最終只會剩余3萬家,行業從業人員100萬。

                                      技術不足以取代服務 ,未來融合將成基礎交付設施

                                      在印刷這個賽道上,其實國內已有很多公司做了嘗試,如陽光印網、云印、快印務等,不過他們的業務模式是取代線下門店和廣告公司,直接為B端企業提供服務。正如前文所說,最后一百米的服務很重,線上難以標準化,原因是企業采購印刷品相對低頻,而線下的圖文店和廣告公司又服務得很好,比如設計、打樣、跟單、客情,所以直接把印刷品當成電商做是不行的,往往獲客既不經濟,與線下相比服務體驗也不高。

                                      與美國的城市商業和辦公密度低,缺乏門店業態相比,中國線下門店的存在有其合理性。因此美國誕生了Vistaprint這類企業,直接給中小企業提供印刷服務,而一起印聚焦在給門店廣告公司次終端提供供應鏈服務,本質上都是為了整個流程的降本增效。

                                      肖遙預測,隨著新技術和市場的發展,未來整個印刷行業一定會引入AI設計、AI審稿、AI組版,使得原來嚴重非標的訂單設計、審核、傳遞、組版、生產過程全部智能化、無人化。未來上下游的集中度會逐步提高,但還是保留相當數量的工廠供應商和門店廣告公司服務商,中間渠道形成區域化乃至全國化的巨頭,類似于Sysco和Grainger在各自行業一樣,負責全鏈條、全品類、全系統、全流程的高效交付。“一起印想做渠道里的高鐵,未必會壟斷市場,但是遠超過普通火車的高效交付和品控能力,使得訂單源源不斷向一起印傾斜?!?/span>

                                      未來印刷業也將迎來兩大新機遇: 一是小批量、柔性化、適配不同應用場景的數碼印刷比例會越來越高,二是作為線下接觸B端企業客戶最多的門店廣告公司,擁有好的客情和服務能力,有可能升維到B端企業的一站式采購服務商。

                                      肖遙說,“這會對行業產生極大的影響,第一點會逐步改變行業的生產工藝和成本結構,第二點會逐步改變印刷的定義,延伸到泛定制和采購的范疇?!?/strong>

                                      線上線下一定會融合,但技術不見得能完全取代服務,有時候會更好的賦能服務。“客戶并不一定知道自己的需求?!?strong>這就是線下門店和廣告公司存在的價值,也是一切解決信息不對稱的服務產業鏈的存在價值。


                                      產業互聯網如同大基站,在“新政策,新技術,新理念”三新戰略的倡導下滋養更多新興項目落地應用,在傳統行業、互聯網行業的轉型之路上扮演了助推器角色,正值億歐2019全球新經濟年會期間,特此設立產業互聯網峰會,力求從全球視角解析IT服務智能發展,邀請國內外一線企業分享行業發展歷程及未來趨勢。

                                      您在本場論壇可以了解到軟件、硬件、物聯網、5G、ABC的服務進化史,了解到新資本新市場的走向。當我們的生活離不開技術,或許整個全球市場、服務商、用戶都應該對之有更深的思考。

                                      峰會報名鏈接:

                                      https://www.iyiou.com/post/ad/id/802

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